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タスケです。

X-Jr.コピーライター(C級)第5話の内容をまとめをシェアします。


第五話:十二個の秘密兵器


5つの壁の問題(5つの反対意見)


せっかくセールスレターを書いても
お客さんが読んでくれないことが一番の問題です。

読んでもらうには、5つの壁を突破しなければなりません。
① 時間がない
② 興味がない
③ 違いがない(他社と同じじゃないか)
④ 証拠がない(信じられない)
⑤ 今、決めたくない


この中で一番重要なのが、四番目の"証拠"
証拠を提示できないことが一番の致命傷です。

証拠の部分があるだけで、1から5まで全てがクリアできます。
証拠の部分を考え、それを全てのステップに入れていくことが肝要となります。

証拠マーケティング


1:読み手がオレの欲望とか問題点とかフラストレーションとかちゃんと理解してくれたな、と感じられるかどうか
2;それを解決するユニークな約束があるということ
3:その約束が、ホントかどうか
4:簡単にシンプルに今すぐ行動できる提案理由

証拠というところにフォーカスを当てると反応率は劇的にあがります。
キャッチからサブキャッチに至るまで、証拠は絶対に必要です。

読み始めた瞬間そこに証拠が無い限り、どうせ嘘だろ?という思いからその先を読み進めることはしません。
オープニング早々、強力な証拠からスタートします。

ちなみに、『返金保証』とか『お客さんの声』とかは、証拠としては最低のレベルです。

マインドセット


・証拠がないと誰も買わない
・信憑性が高いほど反応率は高くなる
・証拠を出すことを最優先しろ
・最強のセールスレターは証拠の山を積み重ねている(山積みの証拠)


泥沼情報起業家にみられる、最大の過ちは、
反応率を高くすようとして、約束レベルを高くすること。


約束レベルを上げればあげる程、それに比例して証拠も上げないと人は買わない。

約束レベルを下げれば下げる程興味が薄れ、上げれば上げる程信憑性が薄れる。



12の証拠の要素


1:強力なデモンストレーション(見せる)
例)iPhoneを粉々にしたバイタミックス・象が踏んでも壊れない筆箱など

2:クリエイティブな保証
例)ドミノピザ/仙人さんの、30日無料オファー

3:なぜなら…その理由(理由がそこにないと人は納得しない)

4:具体性~細分化・限定することで信頼性アップ
例)港区の人はこの財布

5:ザ・暴露(サプライズ)

6:メカニズムを説明する(専門家として認識される)ベネフィットが達成出来る

7:逆説を唱える~自分の言って来たことの逆説を唱えるのがポイント→強力
しかし、他人の逆説は逆効果

8:信じられないということを認めてあげる(先に認める・先手)

9:信頼出来る推薦文

10:お客様の声(通常読まれていない)キャッチコピー的タイトルを入れる

11:欠点を先に語る(お客様はバカじゃない!IQ200のお客さんを相手にする)
最初の段階で基準が生まれる

12:専門的(分野を決める)



以上、第五話の要点をまとめてみました。



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